Vos grilles tarifaires sont-elles conçues pour suivre les fluctuations du marché du fret ? Même si l’on sait que ces cycles provoquent des changements constants, la plupart des systèmes de gestion tarifaire restent pensés pour un marché statique.
Cet article explore comment maintenir une stratégie de grilles tarifaires équilibrée et comment Qargo peut vous aider à automatiser votre tarification.
Qu’est-ce que le cycle du marché du fret ?
Le marché du fret, et le niveau de demande propre à votre activité, évolue par cycles. On distingue généralement quatre grandes phases.
Creux : les volumes de fret sont trop faibles par rapport au nombre de transporteurs disponibles. Cette surcapacité fait chuter les prix, les tarifs spot tombant parfois sous les tarifs contractuels. La concurrence pour le fret s’intensifie, poussant les transporteurs à se battre pour simplement couvrir leurs coûts.
Reprise : lorsque la demande repart, les capacités excédentaires sont progressivement absorbées. Les tarifs se stabilisent, voire remontent.
Pic : la demande dépasse désormais la capacité disponible. Les expéditeurs ont du mal à trouver de la place chez les transporteurs, qui peuvent alors se permettre de choisir le fret qu’ils transportent.
Correction : les transporteurs sont tentés d’investir dans de nouveaux camions, ce qui peut prendre des mois à se concrétiser. Le temps qu’ils arrivent, la demande a souvent déjà ralenti : l’offre dépasse alors les besoins, les tarifs se détendent, et le cycle repart.
Tarifs spot vs tarifs contractuels
Les tarifs spot correspondent à un prix instantané pour un chargement donné, directement lié aux variations de l’offre et de la demande.
Les contrats, en revanche, sont négociés et fixés pour une période donnée (généralement un an). Les expéditeurs y gagnent en stabilité, tandis que les transporteurs acceptent de renoncer à une partie du potentiel de gain en période de pic en échange d’un volume garanti pendant les périodes creuses.
L’écart de prix entre vos tarifs spot et vos tarifs contractuels est un bon indicateur de la position actuelle dans le cycle du marché du fret. Un écart important signale probablement une phase de creux ou de pic, tandis qu’un rapprochement des deux indique plutôt une phase de reprise ou de correction.
Là où les grilles tarifaires montrent leurs limites
Les grilles tarifaires contractuelles peuvent sembler être un choix judicieux, équitable pour vous comme pour l’expéditeur. Mais des grilles figées peuvent aussi vous enfermer dans un marché capable de se retourner en quelques semaines. Sur un marché mou, vous risquez de perdre de la marge ; sur un marché tendu, de manquer de capacité.
Vous marchez alors sur un fil, contraint à renégocier constamment et manuellement.
Dans ce contexte, on observe souvent que les transporteurs deviennent plus agressifs sur les surcharges (carburant, haute saison, frais accessoires) pour tenter de récupérer un peu de marge. Suivre l’ensemble de ces frais supplémentaires, et ne pas oublier de les facturer, devient vite ingérable sans un système capable d’automatiser ce processus.
À quoi ressemble une gestion tarifaire « adaptée au cycle » ?
Adapter sa tarification aux cycles du marché peut sembler être une évidence, mais c’est souvent plus facile à dire qu’à faire.
Plutôt que d’imposer la même grille tarifaire figée à tous les clients, puis d’y ajouter une multitude de surcharges pour absorber les coûts fluctuants, il est plus efficace de construire plusieurs structures tarifaires simultanées (contrat, spot, indexé) afin de proposer l’option la plus adaptée à chaque client.
Cela dit, les surcharges carburant restent un levier important pour protéger la marge et récupérer les coûts. Mais l’essentiel est d’automatiser leur indexation pour que les tarifs de base restent lisibles. Il faut également disposer d’une visibilité en temps réel sur la performance, afin de pouvoir ajuster rapidement les tarifs et appliquer les surcharges dès que nécessaire, sans dépendre de rapports trimestriels qui arrivent trop tard pour agir.
Le rôle de Qargo
Le TMS de Qargo est conçu pour répondre au niveau de granularité qu’exige réellement une gestion tarifaire adaptée aux cycles : des grilles tarifaires et des règles de coûts qui peuvent être décomposées par tournée, par client et par type de frais, plutôt que traitées comme un chiffre unique et global. Des outils comme le tableau de bord des surcharges carburant offrent une visibilité en temps réel sur ces données précises, pour que la récupération des surcharges n’ait plus à attendre un rapport trimestriel.
Prêt à rendre vos grilles tarifaires aussi flexibles que le marché ? Contactez Qargo et découvrez notre plateforme en action.
